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白酒招商的流程
- 2019-10-11-

白酒招商的流程

一、建立信任的过程
我们经常说白酒招商是一个系统的工程,招商的途径、方式、方法、人员培训、经销商选择标准、谈判,招商成功如何协销等等,都属于招商的范畴,这些都是需要灵活运用的东西,市场(八部营销策划公司)本来就是动态的,我们对于营销的方法也不可能墨守成规!在八部营销看来,招商工作的本质其实是人与人彼此信任的过程!从第一次见面或者电话沟通,判断有没有需求或者值不值得跟踪下去;到第二次的较深入的了解,在第一次的基础之上聊一些以往的操作产品之类的话题,通过谈话,了解该经销商的性格特点、企业状况、特点等等,判断经销商综合实力及是否适合企业产品;第三次沟通可能就是更深入的沟通了,通过前两次的谈话,在情感上距离拉近不少,通过招商人员的专业展示,就经销商的特点,带着针对经销商的营销方案去谈。这样一步步的拉近和经销商之间的距离,推进招商成功的步伐!就好像我们平常认识陌生人第一次肯定会问“你好,请问您是吴总吗?我是XXX,是做。。。。的”;第二次再沟通就亲近许多了,“吴总你好,我是XXX啊,最近怎么样?”;第三次就完全是一个熟人的姿态了,“吴哥,在哪儿呢?找你聊聊,我这两天一直在咱们市场跑,了解了一下咱们公司代理的产品和您的渠道,并且到终端看了看,我发现咱们的产品线不全啊,咱们公司的市场人均消费能力比较强,XXX价位的产品在咱们的渠道里应该也能跑一些量,不过咱们没产品啊,我们公司的。。。产品怎样怎样。。。,咱们这样那样做,机会应该不小,干他一把?;人和人的信任的建立是需要时间的,这是客观因素;除了时间之外,还需要我们讲求策略一步一步耐心的推进,交浅言深或者原地打转不进阶都是大忌,在彼此信任的过程中,需要招商人员展示个人的专业能力和个人魅力,这是取得信任促成合作的主观因素。
二、“挑”与“选”判断
区域招商要找重点,所谓的重点就是那些符合公司产品的经销商,标准很多,八部营销认为最重的是:1、该经销商渠道是否适合企业产品;别把茅台放到农村小卖部,别把老村长放到星级宾馆;2、经销商是否锐意进取,从事行业多年的坐商虽然渠道资源比较广,资金实力比较强,但正因如此,对于中小企业来说,你的产品绝对不会是他的主推产品,更多的时候是待在该经销商的仓库里;对于中小企业来说,行动力较强的新锐经销商可能更合适一点,哪怕他的实力一般,需要咱们企业多扶持,但相对来说他对产品热卖的渴望比企业还要强,行动力更强,对企业的回报也会更大一些。
招商人员负责的区域市场,一定要有选择,一次肯能选不准,要知道取舍,要懂得放弃。“敌强我退,敌弱我就要进”!长丰县没有机会,我可以去肥西县;宣城消费比较固定,那我就去肥东县,去上派。在最短的时间内找到最有可能突破的市场,以此为基点,再向其他市场渗透。一开始就选择一个难突的市场,闷头苦干,浪费的就不仅仅是时间了,还浪费了企业的运营费用和领导对你的信任!当然,任何区域市场都有一两个比较强势的酒类品牌,相对地说,任何市场都可以找到一两个强势品牌力量薄弱的地方,这里就是我们招商的入手处。你不是在县城消费氛围强,餐饮终端做的好吗?没关系,我去农村。你不是政府团购搞的好吗?没关系,我做婚宴,我做其他渠道!市场机会是很多的,完全把竞争对手拒之门外的情况是少之又少的,至少八部营销是没看到。没做好,并不代表是做不好!

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